第380节（1 / 2）

大刘毕竟是精明的商人，现在有如此大的订单在哪里还能坐得住？当即邀请秦正国去实地看货和谈后续的具体。秦正国对他的建议正中下怀，欣然答应后两人起身离开了茶馆，坐着车先去了大刘公司的仓库，随后又去了工厂转了转，这才回到他的办公室谈后续具体的事。

经过三天左右的实际洽谈，盛华集团和大刘的公司签订了一百万台饮水机的订单，同时还签署了后续同样数量的意向订单。

也就是说，大刘公司一下子就拿到了两百万台饮水机的巨额订单，这对于一家家电公司来说可不算小数了。

对于饮水机的型号和款式，在经过宋援朝确认后，台式机和立式机各半。

而且功能仅仅只有加热功能，剔除了制冷功能。此外盛华方面还向大刘下了三十万件直插式饮水管的订单，这个结构就更简单了，对于大刘这边来说生产毫无问题。

至于价格，大刘在保证利润的同时也做出了适当的让步，给了他们一个非常不错的优惠价。当报价单传真到宋援朝那边后，宋援朝看完后很爽快地就答应了下来。

不过在合作的同时大刘也向宋援朝他们提出了一个条件，就是想借着司特进入水饮料市场的契机在之后国内推出饮水机产品进行销售。

其实大刘提出这个条件并不为过，因为作为一家电器公司，他完全可以绕开宋援朝方面直接生产销售，根本不需要征求宋援朝的同意。但他还是在现在合作的基础上提出了这点，目的是为了双方更好的合作。

而且大刘很聪明，几天的谈判下来他已经搞明白了宋援朝的大致想法，宋援朝这些饮水机是用来辅助水饮料产品进行初步市场覆盖的，所以所选用的型号和款式都是最基础的那些，功能也很简单。

也就是说，大刘给盛华生产这批产品是基础产品，而饮水机市场还有中高档产品，这些产品宋援朝没有去碰，也没这个必要，因为司特是饮料食品公司不是电器公司，总不能因为一个水饮料去转型电器生产吧？

既然如此，大刘就看到了商机的存在，一旦司特的市场计划成功，那么内地水饮料市场就渐渐培养起来了，到时候饮水机这个产品的市场就从无到有，从而产生。

相比东南亚的市场，内地的市场有多大的潜力大刘很清楚，一旦这个市场被开拓出来，作为第一个和司特合作的电器公司，大刘怎么会放弃这样好的机会呢？借势推出中高档饮水机，趁此机会赚上一把，同时通过这个产品打开国内市场，大刘高兴都来不及呢。

而当秦正国告诉宋援朝，合同已经签订，第一批交货就在年底的时候，宋援朝放心地挂了电话。

接着马上召开了公司会议，把几个高管和最新成立的饮料事业部主管给找来，讨论接下来水饮料产品的推广和销售方案。

按照之前的水饮料项目立项，司特的水饮料产品分为两类，一类是瓶装水饮料，也就是塑料瓶的饮料产品，这类产品的市场销售目和普通饮料类似。

而另一类水饮料就是桶装水饮料，这类水饮料的市场销售和前者就不同了，主要面对于普通家庭和单位（公司）包括机关使用。

对于市场手段，除去之前使用的饮料销售模式外，宋援朝准备采取免费赠送模式进行销售，这个模式主要是针对桶装水饮料市场。

按照宋援朝的计划，司特方面将在各大城市设置专门的水站，这些水站目前暂时由分公司来负责，进行桶装水的储存和配送。

此外，司特总部会拨款五百万元作为促销启动资金，这部分资金用于直接向一些企事业单位进行水票赠送，一家赠送水票不等，这些水票印刷成普通票据大小样子，25张水票为一本，正面有着公司的logo、联系电话、编码、用途和精美的图案，在反面详细印刷着水票的使用方法和有效期等等。

拿着水票，直接拨一个电话报上地址和联系人就能预约水站送水，送水时桶装水采取押金压桶的方式，一个水桶押金不高也就8元左右，一般家庭2－3个桶就行了，押金会有收据，这收据保存好那天不使用的话直接可以通知水站取回押桶交还押金。

此外，司特公司还会对一次性购买100张水票的用户进行赠送一台台式饮水机的操作模式，如果不这样的话需要饮水机也可以通过押金的模式来操作，只要交押金就能获得一台台式饮水机的使用权，只要在退还时饮水机不遭受破坏，押金是可以全退的。

至于立式饮水机就贵一些了，需要一次性购买200张水票或者更高比例的押金才能获得。

当然了，不需饮水机的也没关系，盛华可以配比直插式饮水管，这玩意价格高，也就是十元钱足够。

对于有些客户群体，司特方面也做了一部分的调整，比如那些机关企业事业单位司特公司还会采取部分赠送的方式免费给对方水票和饮水机使用权。

除去这种模式外，对于由企事业单位大批量购买和赠送饮水机的活动也非常灵活，不仅可以在达到一定数量的情况下水票打折，最低折扣达到65折，同时还能免费赠送更换用的水桶和饮水机。

按照公司的计算，在前期投入的资金可不少，初步的五百万资金只能维持一段时间，而且这还没算上从大刘那边采购的第一批一百万台饮水机设备的费用呢。

不过宋援朝并不担心资金不足的问题，在他看来现在最主要的是培养市场，用这种方式尽快占领市场并且让使用者感受到产品的好处。

何况这些手段在实际操作中也不都是亏本的，水饮料产品的利润简直就是暴利，一个桶装水成本才多少？市场销售的价格又是多少？其中的利润是成本的多少倍，宋援朝心里非常清楚。

何况通过这样的促销方式从水票销售和押金方面公司一样能回笼一大笔资金，再把这笔资金投入到市场开拓中，不需要一年时间就能取得良好循环。等一年过后，这个市场也渐渐成熟了，就到了司特收割的季节了。

人性

1986年元旦过后，司特的水饮料产品开始正式投放市场。

现在的市场反馈，瓶装水的销售不尽人意，远没有预期的好，但在桶装水方面倒是如预期一样发展的不错。

由于宋援朝销售策略的制定，通过这些方式很快就取得了一定的成效，而且这样的饮用水进入一些家庭后，使用的家庭很快就感觉到了这产品的好处，相比普通的带着浓烈漂白粉味道的自来水，纯净水的口味可要好喝多了，而且饮水机还带着制热功能呢，省却了自己在家烧水的麻烦，直接把杯子在热水出口接着就能泡茶喝，多方便呀。

再加上盛华提供的饮水机造型很是新颖美观，在个时代属于非常先进的电器一类，摆子家里外人进来一看就很容易被关注到。

这种玩意可不是随随便便人家都能有的，看着别人用羡慕的眼光询问这是什么电器的时候，作为主人当着客人面摆弄一番，心里的满足感别提有多少了。

此外，再加上水票的销售和购买司特没做任何限制，许多有能力的机关企事业单位甚至用福利给一些领导干部家庭和普通员工进行购买分发，这同样帮助司特扩大了市场的覆盖。

当桶装水和饮水机这些产品渐渐在市面上铺开，大家对于这产品的反馈也越来越好后，宋援朝心里明白这第一炮算是打开了，可接下来后续的市场还是要继续培养，桶装水不是水饮料的目标，水饮料的真正目标还是瓶装水，这才是司特最终的目的。

见到这个结果，司特上下对于这个项目的信心也彻底放下了心，之前虽然宋援朝的建议通过的大家的认同，可对于这个产品是否真正能比市场给接受还是有些顾虑的，尤其是郑国元很担心这样大的投资一旦失败会给司特带来麻烦，而现在这个顾虑已经渐渐消除了。

饮用水的市场在按部就班地进行发展，整个市场的培养和见效还需要一段时间，这是急不出来的。毕竟人们的消费观念改变是需要时间，不是你想变就能变，得慢慢来。

元旦之后除去饮用水市场的消息外，还有一个消息传到了宋援朝的耳朵里，那就是郑国元老单位的那帮人的事有了消息。

消息传来，郑国元长吁短叹，脸上却没有原本想象应有的喜色，反而有些惋惜和感慨。

宋援朝奇怪地问他，按理说不是应该高兴么？怎么是这个表情？郑国元告诉宋援朝这又有什么值得高兴的？

徐国初等人是罪有应得，可当初他奋斗了大半辈子的泉林厂却在自己手上没了，就连现在的新优民厂也没有了往日的辉煌，用不了多久说不定就彻底成了司特下属企业，对于他来说心里是非常惋惜的。

在郑国元看来，现在这一切仅仅只是一种安慰罢了，失去的东西再要找回来哪里这么容易？

郑国元的话说的也有道理，许多企业消失在历史长河中很大一部分并非是企业的本身，而是人的因素。安慰了郑国元几句，宋援朝询问起了目前新优民厂的情况，当初江大海求到宋援朝这边，宋援朝同意拉新优民厂一把，而且把后面的具体工作交给郑国元去处理。

“怎么说呢……”郑国元苦笑摇摇头：“说句实话，也不知道是好还是不好……”

“这话什么意思？”

“哎……”郑国元叹了口气，想了想道：“从公司的角度来说，目前新优民厂和公司的合作还算不错，而且超出了原本的预期。可以说如今除了新优民厂这么一块牌子外，这家厂子已经算是彻底完了。”